Nama :
Vita Andyani
NPM :
17212611
Kelas :
3EA24
Tugas 3
PENGARUH KELOMPOK REFERENSI, INDIVIDU
SERTA KELUARGA DALAM MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN
Perilaku Konsumen
Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the
behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating,
and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they
needs”. Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen
dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa,
atau ide yang diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan
kebutuhannya dengan mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
Sedangkan menurut Loudon dan Della Bitta
(1993) adalah: “Consumer behavior may be defined as the decision process and
physical activity individuals engage in when evaluating, acquiring, using, or
disposing of goods and services”. Dapat dijelaskan perilaku konsumen adalah
proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik individu-individu yang semuanya
ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, menggunakan, atau
mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa, dan menurut Ebert dan Griffin (1995)
consumer behavior dijelaskan sebagai: “the
various facets of the decision of the decision process by which customers come
to purchase and consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen
untuk membuat keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Ada dua wujud konsumen yaitu :
1.
Personal Consumer : konsumen ini membeli
atau menggunakan barang atau jasa untuk penggunaannya sendiri.
2.
Organizational Consumer : konsumen ini
membeli atau menggunakan barang atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan
menjalankan organisasi tersebut.
Teori Psychoanalitis : Teori ini menunjukkan
bahwa perilaku manusia ini dikuasai oleh personalitasnya atau kepribadiannya.
Teori ini sebenarnya bercermin atas adanya suatu pandangan konflik dari
perilaku manusia ini. Namun suatu penjelasan yang lebih berarti, komprehensif,
dan sistematis mengenai konflik tersebut, adalah penjelasan yang dikembangkan
dan dikenal dengan Teori Sigmund Freud.
Kelompok Refrensi
Menurut
Sumarwan (2003), kelompok referensi (preference
group) adalah seorang individu atau sekelompok orang yang secara nyata
mempengaruhi seseorang. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (2000), kelompok
referensi sebagai kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang
dan menurut Herbet H. Hyman, kelompok acuan didefinisikan sebagai orang atau kelompok
orang yang mempengaruhi secara bermakna suatu perilaku individu.
Pengaruh kelompok referensi
menurut Hawkins et al. (2007), terdapat tiga pengaruh kelompok referensi,
yaitu:
·Pengaruh
informasional (Informational
influence) terjadi ketika seorang individu menggunakan
perilaku dan pendapat anggota KR sebagai sumbangan informasi yangsangat
berguna.
·Pengaruh normatif
(normative influence), kadang-kadang
merujuk pada pengaruh utilitarian (utilitarian influence), terjadi ketika individu
memenuhi ekspektasi kelompok untuk mendapatreward langsung untuk menghindari
sanksi.
·
Pengaruh Identifikasi (Identification influence), juga
disebut value-expressive
influence terjadi ketika individu telah mengalami
internalisasi nilai dan norma grup.
Jenis – jenis kelompok referensi
Sumarwan (2003,p.253) menggolongkan kelompok referensi berdasarkan posisi dan fungsinya,
yaitu:
·Kelompok Formal
Yaitu kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaannya terdaftar secara resmi. Contohnya, Serikat Pekerja
Indonesia,Universitas dll.
·Kelompok Informal Yaitu
kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan
keanggotaannya tidak terdaftar secara resmi. Contohnya, kelompok bermain
futsal,kelompok arisan dll.
·Kelompok Aspirasi Yaitu
kelompok yang memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma,nilai,maupun
perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuan. Anggota kelompok
aspirasi tidak harus menjadi anggota dalam kelompok referensinya, atau antar
anggota aspirasi tidak harus menjadi anggota kelompok referensinya dan
saling berkomunikasi. Contoh, anak-anak muda yang mengikuti gaya berpakaian
para selebriti Korea atau Amerika.
·Kelompok Disosiasi
yaitu seseorang atau kelompok yang berusaha menghindari asosiasi dengan kelompok
referensi.
Individu
Kepribadian adalah karakteristik
psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang responnya terhadap
lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat merupakan suatu variabel
yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku konsumen. Bila jenis- jenis
kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki korelasi yang kuat antara
jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai pilihan produk atau merek. Pengaruh
personal atau individu merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
yang berasal dari faktor pada diri si konsumen, yang diantaranya:
- Usia
dan tahap daur hidup
Orang akan
mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan
dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh
tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan
minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.
- Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi
barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi
kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata
terhadap produk mereka.
- Keadaan
ekonomi
Keadaan ekonomi sangat
mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan
dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut
menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi
produknya.
- Gaya
hidup
Orang yang berasal dari subkultur,
kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda.
Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang
tercermin dalam kegiatan, minat dan pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila
digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai
konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi
perilaku konsumen.
- Kepribadian
dan konsep diri
Tiap orang mempunyai kepribadian
yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu
pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif
konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk
menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau erek, atau
pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk
memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep
diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan
konsumen terhadap citra mereka.
Keluarga
Keluarga merupakan suatu ikatan
yang paling dekat dengan kehidupan sehari – hari dan sangat mempengaruhi akan
terbentuknya pola hidup atau gaya hidup dari setiap individu. Keluarga juga
merupakan tempat yang nyaman untuk menceritakan suatu kejadian yang ada pada
saat ini serta dalam keluarga, setiap individu berhak menyampaikan pendapatnya.
Saat ini keberadaan
keluarga dan rumah tangga sangat mempengaruhi pola dan perilaku konsumen
seseorang. Hal ini didasarkan pada gaya hidup keluarga maupun rumah tangga
tersebut. Semakin tinggi derajat keluarga tersebut, maka makin tinggi pula
tingkat perilaku konsumen mereka. Sebagai contoh, jika jika dalam suatu
keluarga dan rumah tangga merasa memerlukan atau membutuhkan mobil atau pun motor
untuk keperluan transportasi, serta memerlukan fasilitas-fasilitas elektronik
maupun furniture, dan mereka memiliki kemampuan untuk membeli kebutuhan
tersebut maka mereka akan membelinya.
Keluarga adalah sama dengan
perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi
tertentu yang lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Fungsi
yang paling jelas bahwa dua oramg dapat mencapai lebih baik daripada satu orang
adalah mempunyai anak. Walaupun analisis konsumen mungkin tidak mempunyai opini
mengenai apakah keluarga harus mempunyai anak atau tidak. Konsekuensi ekonomi
dengan hadirnya anak menciptakan struktur permintaan akan pakaian, makanan, perabot,
rumah, perawatan kesehatan, pendidikan dan produk.lain. anak di dalam keluarga
dapat menyebabkan menurunnya permintaan akan produk lain, seperti perjalanan,
restoran, pakaian orang dewasa, dan banyak barang yang bebas pilih.
Studi tentang keluarga dan hubungan mereka
dengan pembelian dan konsumsi adalah penting, tetapi kerap diabaikan dalam
analisis perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan :
- Banyak produk yang dibeli oleh konsumen
ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.Rumah adalah contoh produk yang
dibeli oleh kedua pasangan, mungkin dengan melibatkan anak, kakek-nenek,
atau anggota lain dari keluarga besar. Mobil biasanya dibeli oleh
keluarga, dengan kedua pasangan dan kerap anak remaja mereka terlibat
dalam berbagai tahap keputusan.
- Ketika pembelian dibuat oleh individu,
keputusan pembelian individu bersangkutan mungkin sangat dipengaruhi oleh
anggota lain dalam keluarganya. Orang yang bertanggung jawab untuk
pembelian dan persiapan makanan keluarga mungkin bertindak sebagai
individu di pasar swalayan, tetapi dipengaruhi oleh preferensi dan kekuasaan
anggota lain dalam keluarga.
Keputusan konsumsi keluarga
melibatkan setidaknya lima peranan yang dapat didefinisikan. Peranan-peranan
ini mungkin dipegang oleh suami, istri, anak, atau anggota lain dalam rumah
tangga. Peranan ganda atau aktor ganda adalah normal.
- Penjaga pintu (gatekeeper).
Inisiator pemikiran keluarga mengenai pembelian produk dan pengumpulan
informasi untuk membantu pengambilan keputusan.
- Pemberi pengaruh (influencer).
Individu yang opininya dicari sehubungan dengan kriteria yang harus
digunakan oleh keluarga dalam pembelian dan produk atau merek mana yang
paling mungkin cocok dengan kriteria evaluasi itu.
- Pengambil keputusan (decider).
Orang dengan wewenang atau kekuasaan keuangan untuk memilih bagaimana uang
keluarga akan dibelanjakan dan produk atau merek apa yang yang akan
dipilih.
- Pembeli (buyer). Orang
yang bertindak sebagai agen pembelian yang mengunjungi toko, menghubungi
penyuplai, menulis cek, membawa produk kerumah, dan seterusnya.
- Pemakai (user). Orang
yang menggunakan produk.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar